什么是教培机构转线上招生的关键点?

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疫情过后,教培机构势必两条腿走路,线上线下同时招生。

直播系统、裂变软件、社群管理软件、工作手机等工具还是小投入,团队的搭建、培训,和产品团队的磨合以及原来线下团队的冲击,再到相应的组织架构的调整,大家是否做好了相应的思想准备和投入的决心?

我对比了各种组织架构,也研究了市面上的相关系统工具,做了几种设计,供各位参考,如有不足之处,欢迎探讨交流。

 

转化流程

之前传统教育机构招生三把斧:讲座、测试、地推,商机和线索都是收集用户的电话号码,但随着个人信息的保护,家长们对于留电话以及电话营销越来越抗拒,引入线上运营之后,用户以微信存在我们的资源池里,地推以及渠道引流也会越来越多的用户微信。

 

针对这两种资源的形式,转化环节设计也有所变化,之前电话的转化流程是这样的。

一方面线下活动也就是会销讲座由于疫情没办法进行,另外电话的接通率、转化率越来越低,线索成本居高不下。

 

拥抱变化

引入线上运营之后,产品体系、运营体系都要做相应的变化。

 

产品体系

传统教育机构之前没有针对线上运营有专门的产品团队和产品设计,需要搭建专门的学科运营团队,和产品经理一起调研、打磨和开发针对线上的引流和转化产品,常见的有资料、录播课、直播课、训练营。

运营团队

运营团队在新增了学科运营之后,团队之间的配合和分工出现了新的形式,不再简单的是资源获取之后通过CRM系统流转,电话销售。鱼儿需要养,建立信任之后才能更好的转化,所以线上引流和转化的产品都配有相应的社群服务。这个服务比较重,需要专门的学科运营团队来执行。

关于产品设计,是一个专业的事情,有机会我会再专门写一篇详细的,今天我们重点讲一下直播,类似与线下讲座,对应的我们称之为直播会销。

 

线上转化利器之直播会销

疫情期间,门店也都参与到线上转化到工作中来,直播会销和训练营是常见的转化形式,而训练营由于配套的社群服务重,且产品质量要求高,中小机构短时间内很难做到,所以综合起来,直播讲座是最快的,我多方了解的数据也证明直播会销是转化效率和操作难度综合来说最快可以做到的。

针对社群资源的转化,建议配置学科运营团队,策划和统筹直播会销的一系列工作:海报、话术、SOP等。这个流程,疫情结束之后,依然适用。

 

线下门店的市场之前侧重的是用户手机号码,复工后可以设计场景,获取家长的电话号码和微信。如何设计场景?由于篇幅有限,下一篇我会重点讲,举个例子,把线上课程(边际成本为0)做成课程卡,配上本地升学政策白皮书,组合成大礼包,地推和线下活动引导家长进群的同时留下电话号码等信息。

线上商机流转

由于电话很难一次转化,销售顾问都会加客户微信,方便进一步跟单,久而久之,这部分资源会随着销售顾问的离职而流失,所以建议校长们不要节省这点小钱,给销售顾问配专门的手机和微信。

线上社群运营一套微信个人号,销售顾问一套微信个人号,门店客服还有一套微信个人号,那么三套微信个人号,在转化环节如何转移和配合,各自的分工和考核又如何设置?组织架构不同学校千差万别,可以通过线上运营工具,有效提升效率的同时,进一步分析漏斗各层转化率,步步迭代提升和改进。